Neo Interativa e você - Setembro/2013
Sumário
Neste mês - O ciclo sem fim
Dica do mês - O mundo dos softwares
Você sabia que... - O Boleto Pro é muito utilizado por condomínios?
Sua empresa hoje - Os 4 Ps
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Neste mês
O ciclo sem fimEu estava em uma ONG com o meu amigo Murilo, o mesmo que comentei a respeito nas newsletters de julho e de outubro de 2012. Essa ONG cuidava de crianças desamparadas. Era dia das crianças. A ONG fazia uma festa para elas e estavam todas agitadas e felizes.
Três senhoras muito simpáticas entraram com um lindo bolo muito grande. Diga-se de passagem, muito gostoso também, algo que pude constatar mais tarde.
O Murilo me disse que elas estavam doando o bolo para a festa das crianças.
Comecei a conversar com elas e perguntei se elas haviam feito o bolo. Uma das senhoras, Dona Amália, muito simpática e sorridente, contou-me que tinha uma pequena empresa de bolos. Ela havia contratado as outras duas senhoras, que a acompanhavam, para ajudá-la a dar conta das encomendas, às quais, nas palavras dela, "Graças a Deus haviam crescido".
É uma empresa pequena e muito simples, mencionou, meio sem jeito. Eu sorri, olhei nos olhos luminosos dela e disse: "Dona Amália, sua empresa tem enorme importância para o país".
Ela sorriu e disse: "Imagina! Bondade sua. Mas é só um negocinho".
Perguntei, então, com quais ingredientes havia feito o bolo. Contando nos dedos, ela enumerou: leite, ovos, farinha, fermento, açúcar, entre outros ingredientes.
Disse então a ela: "Quando a Senhora comprou o leite, fez com que o fazendeiro, produtor do rebanho, vendesse o produto que ele produz. Da mesma forma, o caminhoneiro que transportou o leite, também ganhou. O supermercado ganhou ao vender esse leite. Para vender, o supermercado contratou funcionários como o pessoal de estoque, repositores, caixas, gerentes, pessoal administrativo e muitos outros".
"Todas essas pessoas, que acabei de citar, ganharam com o seu bolo, desde o fazendeiro até o supermercadista. Todos eles poderão comprar roupas, calçados, alimentos, eletrodomésticos ou gastar em lazer e serviços, gerando muitos outros negócios direta ou indiretamente".
"Da mesma forma, a Senhora, ao produzir e vender os bolos, gerou dois empregos (as duas senhoras que a acompanha). As três, ao serem remuneradas pelas suas vendas, irão também consumir outros produtos e serviços, gerando outras possibilidades de ganhos para outras pessoas".
Ela me olhou com um brilho nos olhos e me disse: "Nossa! Eu jamais tinha pensado dessa forma. Como o meu trabalho é importante! Eu não faço apenas bolos, mas..."
E eu completei: "A senhora produz riqueza. Sem mencionar na felicidade que as pessoas desfrutam ao saborearem o seu bolo em uma festa, por exemplo. A Senhora produz felicidade também".
"Então a coisa começa comigo, vai até o fazendeiro, passa por todo mundo que participa da produção e venda de todos esses produtos e volta para mim?", disse ela.
"Exatamente!" – Exclamei – "É um ciclo sem fim!".
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Dica do mês
O mundo dos softwaresNo decorrer de todos esses anos, acompanhei a evolução da informática.
Na década de 70, os computadores "jurássicos" utilizavam fitas perfuradas para gravar informações. Para os mais jovens, isso deve soar como algo de outro planeta, mas é verdade, naquela época não havia disquetes, CDs, DVDs e pendrive era artigo de ficção científica.
Até meados da década de 80 não existia PC. Nas grandes empresas havia mainframes, computadores enormes com rolos de fitas magnéticas, girando sem parar para gravar e acessar informações. Essas máquinas mais pareciam armários, ocupavam uma sala inteira. Conectados a esses computadores, por cabos coaxiais, haviam inúmeros "terminais burros", compostos por monitores monocromáticos e teclados.
Também havia rede. Algo bem rudimentar, mas funcionava. Grandes empresas conseguiam conectar um Mainframe, na matriz da empresa, a terminais em filiais, em outro endereço.
Muito se fala a respeito do hardware, mas pouco se aborda em relação ao software.
Não havia programas prontos como hoje. Tudo era programado pelos profissionais programadores dos extintos setores CPDs (Centro de Processamento de Dados) das empresas. Esses profissionais programavam o que a empresa desejava. Esses programas, se comparados com os que temos hoje, pareceriam com os dos notebooks de brinquedo das lojas de produtos infantis.
Hoje a realidade é bem outra. Não existe mais CPD propriamente dito. A área de informática está dividida em diversas subáreas nas empresas. Há programas especializados e específicos para cada função na empresa.
Muitas pessoas cometem um equívoco de avaliação. Supõem comprarem um programa, quando na verdade compram uma licença ou permissão de uso. O programa pertence ao seu desenvolvedor, assim como uma música, ao seu autor.
Há vários tipos de programas, também conhecidos pela expressão inglesa, software. Há programas gratuitos, há programas pagos com a licença de uso adquirida apenas uma vez e há os corporativos, licenciados de diversas formas.
Os programas gratuitos, normalmente, estão à disposição em site de downloads. De um modo geral, são programas para limpar arquivos temporários, queimar mídia, converter tipos de arquivos (por exemplo, WMA para MP3) e os próprios antivírus de licença FREE, muito conhecidos.
Os programas pagos são, geralmente, voltados a profissionais, como editores de imagens, de vídeo, linguagem de marcação e programação etc.
E, finalmente, há os corporativos, que englobam uma gama muito grande de programas, pela vasta área de abrangência. Os mais conhecidos são:
• ERP - Enterprise Resource Planning - Sistemas Integrados de Gestão Empresarial;
• WMS - Warehouse Management System - Sistema de Gerenciamento de Armazém;
• CRM - Customer Relationship Management - Gestão de Relacionamento com o Cliente;
• Outros relacionados a produtividade e gerenciamento;
Esses programas são licenciados de diversas formas. Em geral, demandam algum tempo de pesquisa para se saber qual o melhor e mais apropriado a ser adquirido. Em outras palavras, exigirá algum esforço para identificar aquele que atende de forma mais apropriada à demanda da empresa.
Os ERPs, por exemplo, nem sempre atendem a toda e qualquer empresa. Há os que são desenvolvidos para um determinado segmento de mercado, como indústria, varejo, distribuidor etc.
Mesmo após a licença de uso ser adquirida, ainda haverá um prazo para implantação. Há casos de aplicativos que chegam a demandar anos para ser totalmente implantados (aplicativos em grandes empresas). Tudo depende do que será implantado e alterado. A implantação demandará muito planejamento, organização e trabalho criteriosos de diversos profissionais. E mesmo com todo o planejamento, não há como ser feito sem algum stress.
Geralmente a empresa adquire a licença de uso e paga um determinado valor de manutenção, o qual pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual. Pode ser um valor único ou determinado pelo número de usuários ou estações (máquinas que irão utilizar).
Diferente de muitos programas gratuitos, ou até mesmo pequenos programas pagos, esses aplicativos possuem equipes de suporte composta por profissionais altamente capacitados com conhecimento multidisciplinar. Normalmente, o suporte poderá ser prestado à distância, através de uma ou outra forma de comunicação. Com algumas exceções, algum profissional vai até a empresa do cliente para prestar serviço.
Em todos esses anos, frequentemente, pude observar profissionais e diretores de empresas, sobretudo as pequenas, não entenderem porque precisam pagar por algo além da licença de uso, como mensalidades, anuidades etc.
E a razão é muito simples: Porque sempre haverá necessidade de suporte técnico e atualizações. E, como citado acima, esses serviços são prestados por profissionais altamente capacitados, o que torna o custo do serviço muito alto, se não houver uma participação por parte do usuário.
Algumas pessoas alegam receber atualizações de seus programas sem pagar nada. Faça uma observação: na próxima vez que baixar uma dessas atualizações, verifique o que há de novo no programa. Nada. Não haverá nada de novo, porque essas atualizações são, em sua maioria, pequenos acertos no programa e não novos recursos. Os novos recursos são fornecidos em novas versões, cuja atualização seguirá a política comercial relativa às atualizações de versões.
Quando o licenciado está com sua licença dentro da validade ou está com suas parcelas (mensalidade, anuidade etc) em dia, esses serviços são prestados sem que o usuário precise pagar mais nada por eles.
Quem acabou de chegar ao mercado de trabalho nem imagina o quanto é privilegiado. Tem à sua disposição, ferramentas avançadas que seriam vistas por nossos avós como algo inimaginável.
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Você sabia que...
O Boleto Pro é muito utilizado por condomínios?Estava em uma empresa prestando consultoria. Era verão e fazia 34 graus célsius. A empresa era uma grande metalúrgica. Para desenvolver a estratégia, precisava ter contato com a forma como os produtos eram manufaturados.
Fui ao início da trajetória da produção: ao setor de fundição. Quem não conhece uma fundição de uma grande empresa, deveria conhecer. Terá a impressão de estar na porta do inferno de Dante. Fornos a mais de mil graus célsius e metal líquido incandescente sendo despejado em formas.
Fui à sala do engenheiro responsável pelo setor. Ao entrar na sala, a qual tinha um maravilhoso ar condicionado que mais parecia um oásis em meio ao deserto escaldante, vi um Senhor alto, muito encorpado e de cabelos ruivos. De imediato identifiquei-o. Era a pessoa que procurava.
Ele estava ao telefone e não pude deixar de ouvir a conversa. Dialogava com alguém, explicando que estava tentando encontrar uma melhor forma de realizar a cobrança do condomínio. Logo notei que o assunto não tinha nada a ver com a empresa.
Quando ele desligou o telefone, saudou-me e pediu desculpas. Disse-me estar com problemas no condomínio em que morava. Ele era o síndico e cobrar o condomínio dos condôminos estava muito complicado. Ele tinha que passar em cada apartamento cobrando. Nem todos tinham o valor naquele momento e ele já não sabia como fazer. Todo mês era a mesma coisa, perdia muito tempo. Ele e os condôminos se estressavam sempre. Ainda por cima, havia mais de um bloco e tinha assumido essa tarefa.
Eu o questionei: por que não cobrava com boletos?
Ele me olhou com um olhar interrogativo e me perguntou: "Como assim? Isso é possível?"
Eu expliquei a ele que era possível e tornava tudo mais simples e rápido.
Apresentei então o Boleto Pro. Contei a ele que o Boleto Proé utilizado por muitos condomínios com sucesso e que, com certeza, cairia como uma luva para ele.
Expliquei que poderia cadastrar os condôminos no programa, no cadastro de cliente, e esses ficariam salvos no banco de dados. Poderia, também, programar o valor do condomínio no cadastro do condômino.
Ele disse que o valor era composto por mais de um item, como água e luz, por exemplo. Mostrei a ele que isso também não seria problema, pois ele poderia inserir um texto relacionando os itens no cadastro do cliente, e que sairia em cada um dos boletos no campo demonstrativo.
Ele começou a sorrir e se mostrou muito interessado. O engenheiro perguntou: "E o valor, é depositado na minha conta?". Eu respondi que não e que seria depositado na conta do condomínio.
Mais interessado ainda, ele perguntou como faria então para controlar esses pagamentos.
Respondi que seria muito simples. Ele puxaria um extrato de cobranças do banco e dava baixa no título no programa. Com isso poderia consultar quais foram pagos e ainda poderia imprimir relatórios.
Já muito empolgado, se mexendo na cadeira, ele disse: "Então eu entrego o boleto de cada condômino em cada apartamento para ser pago?". Eu respondi que não necessariamente. Ele poderia, se desejasse, até enviar por e-mail. Poderia ainda criar grupos, onde cada qual seria um bloco, assim ficaria mais organizado o processo de cobrança.
Quando eu disse isso, ele ergueu os braços e espalmou as mãos no ar e deu uma gostosa risada dizendo: "Meu amigo, você me salvou! Eu não imaginava que isso seria possível. Você sabe, eu sou engenheiro, lido com os projetos e o pessoal da produção. Não entendo nada dessas coisas!"
Conversamos por um longo tempo a respeito do Boleto Pro e da estratégia de marketing. Mesmo porque eu não estava fazendo questão alguma de sair daquela sala "fresquinha".
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Sua empresa hoje
Os 4 PsTodo profissional de marketing sabe disso na ponta da língua. Os 4 Ps são, talvez, a principal ferramenta de marketing.
Mesmo que você não seja um profissional de marketing, toda e qualquer pessoa que deseje ter uma pequena empresa deve saber o que são os 4 Ps.
Para ilustrar bem o que digo, vou descrever uma de minhas experiências como consultor, a qual vivenciei já há algum tempo.
Um pequeno empresário me contatou informando que tinha, o que até então via como um grande negócio, mas simplesmente não compreendia o porquê, o produto que não vendia como ele esperava.
Ele tinha uma pequena indústria. Havia investido um considerável capital na compra de maquinário para fazer utilidades doméstica em plástico. Ele fez questão de explicar que a maior parte dos produtos era feito em PSA (Polietileno de Alto Impacto) e produzido em Vacuum-Forming (Termo Modelagem). Produzia bandejas, petisqueiras, balde de gelo, entre outros produtos na mesma linha. Apesar de eu não dominar os termos mais técnicos, entendi que ele queria dizer que o produto tinha qualidade.
Todos os projetos eram dele. Engenheiro, ele havia desenhado e projetado cada uma das peças. Eram produtos bonitos. Tinham design atraente e sofisticado. Só de ver, realmente, dava vontade de ter uma ou mais peças que ele produzia.
Então porque não vendia?
Pedi para ver todas as peças que produzia. Em seguida perguntei quem era o cliente dele. Ele disse que vendia, ou tentava vender para supermercados.
Perguntei qual era o valor de cada peça e se ele sabia qual era o valor praticado pelos varejistas. Ele informou que nunca havia se detido nesse detalhe, o valor do próprio produto no varejo.
Perguntei qual a forma de propaganda que ele utilizava. A única coisa que havia feito era um catálogo com a imagem e nome dos produtos. Tinha quatro vendedores externos que saiam às ruas com os catálogos e bloco de pedidos.
De imediato pude diagnosticar o problema dele. Os 4 Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção.
Ele simplesmente não os considerava. Achava que bastava produzir, sair às ruas e vender.
Sai a campo. Fui a alguns supermercados, clientes da empresa. Eles compravam poucas peças. Também fui em outros que não comparavam o produto.
Conversei com os compradores e com clientes dos supermercados. Como já supunha, supermercado não era o cliente ideal da empresa. As utilidades domésticas vendidas por esses varejos eram mais simples e voltadas para a prática do dia a dia, do trabalho na cozinha.
O produto da empresa era outra linha, digamos, "mais sofisticado". Ele era mais utilizado para servir, em sala de jantar, eventos, convenções e outros momentos afins.
Descobri então que a Praça estava errada, ou seja, o local de venda estava errado. Por essa razão, também, o Preço estava alto em relação às outras utilidades vendidas nessas lojas. Os compradores viam o produto como algo refinado demais para ser vendido no supermercado e, consequentemente, o preço parecia muito caro.
Pesquisei o mercado até encontrar qual era o revendedor mais apropriado. Os clientes revendedores eram lojas de utilidades mais especializadas no produto. Essas lojas vendiam além de algumas utilidades, também produtos de decoração de muito bom gosto.
Fui a essas lojas acompanhado de um vendedor da empresa. De imediato a dona da loja gostou e colocou um pedido. Questionei-a a respeito do que ela poderia me dizer da qualidade do produto, do preço e se via a necessidade de alguma promoção.
De forma atenciosa, disse que o produto era muito bom, atraente e que, com certeza, venderia muito. O valor estava muito convidativo. O catálogo estava apropriado. Transmitia bem a informação necessária para o varejista.
Percebi então que o valor estava baixo porque, até então, a empresa estava acostumada a concorrer com peças mais simples, de menor valor nos supermercados. Propus realizar um ajuste no valor, de forma que o preço baixo não fizesse transparecer a impressão de produto de baixa qualidade.
Realizei alguma pesquisa a mais, também com os clientes dessas lojas especializadas. Muitos tinham por hábito consultar alguns periódicos especializados em utilidade doméstica mais refinadas. Propus então anunciar nesses periódicos.
Tínhamos então nossos 4 Ps.
O Produto era adequado. Tinha boa qualidade e atendia a expectativa do cliente varejista e consumidor final.
O Preço, depois do reajuste, refletia a qualidade do produto e ainda estava dentro do valor de mercado para esse tipo de varejo especializado.
A Praça estava finalmente ajustada, ou seja, o local e a forma como seria vendido, foram encontrados.
Para a Promoção, mantivemos o catálogo e investimos em propagandas nos periódicos especializados em utilidade doméstica mais requintados. Na época ainda não havia internet e, muito menos, sites de e-commerce.
O empresário rapidamente viu suas vendas crescerem e seu faturamento aumentar.
Quais sãos os seus 4 Ps?
Pode a princípio parecer muito fácil e até muito óbvio. E até é, mas não pode ser visto de maneira simplista. Para saber exatamente qual é o produto mais adequado, a praça ou ponto de venda mais adequado, o preço justo e a propaganda ideal, é necessário realizar pesquisas e avaliar o material captado, de forma atenta e criteriosa, com reavaliações constantes. Muitas vezes requer muitos estudos para se chegar ao ponto ideal.
É evidente que, no caso narrado, a solução não foi tão simples e rápida. Foram muitos dias de estudo, avaliação e análise, até chegarmos a uma conclusão. Mas apenas essas poucas linhas já deixam um bom exemplo do que deve ser feito.
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Agradecemos a sua preferência
Gostaríamos de agradecer a preferência por trabalhar com nossos produtos e aproveitamos a oportunidade para desejar-lhe ótimos negócios e muito sucesso.
Um grande abraço,
Neo Interativa – Precisão em Software
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